Un piccolo chiarimento prima di proseguire è d’obbligo: con la singola parola target indichiamo (Treccani docet), “l’obiettivo che un’azienda si propone di raggiungere”, come per esempio può essere quello di vendere o espandere il mercato.Quello di cui parliamo noi oggi è definito invece target audience (o target di riferimento) e definisce un gruppo di persone alle quali è rivolto un servizio o un prodotto, e quindi una campagna di comunicazione. Una sorta di contenitore dove siamo inclusi più o meno tutti.Altrimenti come faremmo a vedere annunci e sponsorizzate dei prodotti che ci servono quando digitiamo su Google e sui social?
Trovare e definire la propria target audience deve essere il primo scopo di ogni attività.Ok, dirai, ma l’obiettivo primario di un business è vendere, aumentare il fatturato, far piovere oro. Ma la verità è che non basta una danza prodigiosa per scatenare questo acquazzone.Pensaci un attimo, come fai a vendere se non hai clienti, o potenziali clienti, se insomma non trovi le persone interessate al tuo brand, a chi sei, cosa produci e perché?
Lavori per anni a un prodotto o a un servizio, ci metti tutto te stesso, dai il massimo, vuoi che tutto funzioni. Ti rivolgi a dei professionisti per costruire graficamente la tua brand identity, crei la tua presenza sui social media, usi gli hashtag giusti, partecipi a tutte le challenge, realizzi le tue campagne di comunicazione. Bene. Ce l’hai fatta. Lungo il percorso appena descritto ti sei mai posto la domanda:
Un packaging invidiabile, una rivoluzione del settore, una strategia di lancio vincente sui tuoi canali online. Per quanto popolare e utile la verità è che il tuo prodotto non verrà apprezzato da tutti. Non serve demoralizzarsi, bisogna solo continuare a studiare e cercare il pubblico che fa per te, il tuo cliente ideale.
Toccherà scegliere una porzione ben definita di persone alle quali parlare, non per una questione di esclusione, ma semplicemente per definire una corretta strategia di comunicazione e marketing in base al comportamento della tua target audience. Il prodotto va perciò personalizzato in base alle esigenze del tuo cliente ideale.
Semplice! Prova a chiederti quali sono i suoi problemi e come il tuo prodotto possa essere una soluzione. Poi certo esistono altre metriche che ci aiutano: conoscere passioni, attività, il social maggiormente utilizzato, quello che consumano, e cosa li spinge a utilizzare un servizio ti permette di creare campagne pubblicitarie ad hoc molto più facilmente! Occhio poi a creare un messaggio che abbia significato per chi ti ascolta o legge: il cliente è pur sempre una persona reale: contenuto, storytelling, tone of voice vanno curati molto bene!
Pensaci: scrolliamo tutti la home dei social, cerchiamo tutti dove acquistare un prodotto sul web e ci soffermiamo tutti a leggere post o ad acquistare quei prodotti che in qualche modo ci ispirano fiducia, ci raccontano qualcosa, colpiscono la nostra emotività.Si parla oggi infatti di approccio H2H, marketing da uomo a uomo: le aziende e i consumatori non sono che persone reali alle quali parlare. Il targeting, dall’inglese “to target” = “mirare” è la fase intermedia tra la segmentazione della domanda di mercato e il posizionamento.
Immagina la targettizzazione come il terzo incomodo, quell’elemento tanto fastidioso quanto indispensabile.Infatti, dopo aver segmentato il mercato e definito i possibili segmenti di pubblico presenti al suo interno, il targeting ti permette di scremare il tuo pubblico e di individuare quello o quelli con le caratteristiche più affini alle tua offerta.Ed è proprio lì che dovrai andare a colpire con il tuo messaggio pubblicitario, posizionandoti nella mente dei tuoi potenziali clienti.Fin qui tutto chiaro?
Nel settore del digital marketing si sente spesso parlare del targeting come di uno degli elementi più rilevanti per l’implementazione di campagne di successo. Cosa si intende con il termine targeting? Letteralmente si riferisce all’individuazione del target, ossia dell’obiettivo, dunque si riferisce al processo di identificazione e selezione di un gruppo specifico di persone a cui rivolgere una strategia di marketing e comunicazione. Pensiamo al digital marketer come a un arciere che deve centrare un bersaglio: senza una mira precisa, le frecce rischiano di mancare l’obiettivo, disperdendo tempo e risorse.
Vediamo insieme di seguito nel dettaglio cos’è il targeting, come funziona, perché è importante nel marketing digitale e come le tecniche avanzate di segmentazione del pubblico e l’uso intelligente dei dati possano trasformare una campagna generica in un’operazione di marketing mirata e altamente efficiente. Cosa si intende con il termine targeting? Cosa è la targetizzazione? E’ il processo di suddivisione del mercato in segmenti distinti, tramite l’analisi di dati demografici, comportamentali, geografici e psicografici, e di indirizzamento di campagne pubblicitarie specifiche a ciascun segmento. Il targeting nel digital marketing funziona, quindi, attraverso l’analisi e l’uso di dati per identificare il pubblico più propenso a rispondere positivamente a una determinata offerta. Analisi di Settore - un altro passaggio cruciale è l’analisi di settore, tramite lo studio delle tendenze di mercato e delle opportunità presenti nel settore di riferimento e lo studio della concorrenza. Segmentazione del Mercato - Una volta raccolti i dati, il mercato viene suddiviso in segmenti omogenei. Ogni segmento rappresenta un gruppo di persone con caratteristiche e comportamenti simili (ad esempio, genere, età, stile di vita, bisogno, interessi). Creazione del Profilo del Cliente Ideale - il profilo del cliente ideale, o buyer persona, è una rappresentazione dettagliata del consumatore tipo di ogni segmento di mercato. Personalizzazione dei Messaggi - con un profilo chiaro del cliente ideale, le aziende possono creare messaggi di marketing personalizzati che parlano direttamente alle esigenze e agli interessi di ciascun target. Scelta dei Canali di Comunicazione - infine, è importante selezionare i canali di comunicazione più appropriati per raggiungere il pubblico target.
In primo luogo, grazie al targeting i messaggi diventano più rilevanti per il pubblico, poiché sono adattati alle specifiche esigenze e interessi dei consumatori. Ciò aumenta le probabilità che il pubblico interagisca con l’annuncio e compia un’azione desiderata, come un acquisto o una registrazione. Inoltre, concentrando gli sforzi su un pubblico specifico, le aziende possono utilizzare il loro budget in modo più efficiente. Il targeting consente anche di ottenere metriche di performance migliori nel digital marketing, come tassi di click-through (CTR), tassi di conversione e ritorno sull’investimento (ROI). Infine, aiuta a costruire relazioni a lungo termine con le persone, poiché permette di offrire esperienze più personalizzate e soddisfacenti.
1. 2. 3. Appare evidente che il targeting nel digital marketing è una strategia essenziale per raggiungere il pubblico giusto con il messaggio giusto al momento giusto. Con il pubblico freddo si intende un target a cui mostrare le tue inserzioni che non sia mai entrato in contatto con il tuo brand, non ha mai visitato il sito web o interagito con i social. Quando crei un pubblico, la prima scelta che ti trovi davanti è quella del luogo di interesse, ossia la località in cui verranno visualizzate le tue inserzioni. Se il tuo obiettivo è quello di mostrare le inserzioni in aree molto specifiche, puoi definire un qualunque punto della mappa tramite la funzione “Rilascia puntina” e selezionare il raggio di chilometri a partire dal punto selezionato sulla mappa. Al luogo selezionato puoi inoltre includere o escludere determinate aree geografiche. Il secondo step nella creazione di un pubblico è quello della scelta dell’età e del genere del tuo target. Scegliere la lingua è un’impostazione che all’apparenza potrebbe sembrare banale, ma che invece non lo è. Se ti rivolgi ad un target che parla una determinata lingua, indicala nelle impostazioni. Quando selezioni un target o più interessi, cerca di limitarne la dimensione a 300-400 mila utenti e tieni sotto controllo la frequenza così da non saturarli. Usare i pubblici basati sugli interessi non è così semplice e banale come sembra, in realtà ha parecchi risvolti che la rendono una funzionalità delicata e complessa da usare. Ti segnalo, che è possibile usare per le tue campagne anche pubblici broad, pubblici molto ampi, praticamente senza target. Solitamente scegli solo alcuni dati demografici come il genere o la fascia d’età e lasci lavorare l’algoritmo che è molto abile a trovare gli utenti propensi a compiere un’azione di conversione. Infine, ti consiglio di testare sempre. Non è possibile sapere a priori cosa funzionerà e cosa no, si possono solo fare delle ipotesi e testare.
Dopo anni di lavoro fianco a fianco con aziende di ogni settore, dimensione e complessità possiamo dirlo: nel marketing le certezze sono poche. Se falliscono gli esperti, come garantire ai clienti che si affidano a noi i risultati sperati? Il segreto, se così vogliamo chiamarlo, è procedere per gradi, in maniera quasi scientifica, testando e correggendo man mano il tiro. The Marketeam Workshop (TMW) è il percorso dedicato ai clienti che intendono strutturarsi per crescere in maniera esponenziale e che vuole rendere il nostro intervento mano a mano non più necessario. Questo perché il cliente acquisisce tutte le conoscenze che gli servono per “volare da solo”.
Domanda banale? Solo in apparenza. Diamo una definizione di target precisa. Non serve dirlo, individuare il mercato di riferimento permette di trovare i consumatori B2C (Business to Client) o B2B (Business to Business). Un pubblico target è quindi un segmento all’interno di quel mercato identificato attraverso una targetizzazione dettagliata. Piccola nota a margine: personalmente non amo parlare di target, è un’accezione che porta fuori strada. Target vuol dire bersaglio e, di norma, bersaglio da colpire.
Molti, a questo punto, ci chiedono: “Ma allora target e buyer personas sono la stessa cosa?”. Lecito porsi il problema, ma la risposta è univoca: no! Due concetti simili, ma che si “manifestano” come strumenti distinti: vale la pena approfondire. Se la tua attività, ad esempio, si inserisce in un contesto B2B costruire le buyer personas è molto utile. La targetizzazione (o targeting), in questo caso, permette di identificare in maniera specifica ogni stakeholder coinvolto nel processo di acquisto, dargli una “faccia”, dei sentimenti, delle caratteristiche su cui andare a lavorare. Per dirla alla Larin, una buyer persona è un personaggio immaginario (noi lo chiamiamo customer avatar) che rappresenta uno dei tuoi clienti ideali. Ha un nome, una professione, paure, difetti, preferenze, ambizioni!
Perché, quindi, in alcuni contesti B2C la costruzione delle buyer personas può essere meno “efficace”? Semplice: se hai un’attività che vende crocchette per cani, ad esempio, non è facile identificare il tuo cliente ideale e dargli un volto. Questo per farti capire che, in fondo, le personas da creare in certi contesti B2C sarebbero veramente tante, troppe per l’effettivo scopo di questo strumento. Ora arriva la parte più complessa, in particolare per le PMI e per chi ha iniziato da poco. Definire il target per una campagna di marketing richiede una cosa fondamentale: i dati. La vera sfida è quindi dove trovare queste benedette informazioni. Combinando la tua esperienza con dati concreti generare un segmento di mercato è possibile, con il giusto approccio.
La base della tua ricerca, in questo caso, sarà costituita dal business plan, l’esperienza professionale, le conoscenze, altre campagne di marketing o, perché no, il passaparola tra “colleghi”. Alcuni dati fondamentali per scoprire qual è realmente il tuo target te li può fornire Google Analytics, ad esempio (se hai già un sito web). dati demografici: età, sesso eccdati geografici: da dove si collega?
Ora sai un po’ meglio chi sono i tuoi clienti target, è il momento giusto per alzare lo sguardo e guardarti intorno: sei un pescatore in un mare pieno di pesci, ma ci sono anche gli squali. A questo punto la posta si alza. I tuoi competitor (devi sapere chi sono) si saranno già attivati per cercare di raggiungere il tuo stesso obiettivo di business: studiali. Questa attività va fatta a prescindere, è un passaggio fondamentale sotto molti aspetti.
A seconda dei dati che hai raccolto, alcuni canali saranno più efficaci di altri nel coinvolgere il tuo pubblico di riferimento. Per esempio, ognuno di noi ha dei media preferiti, altri che non calcola minimamente, altri ancora che utilizza occasionalmente. Questo ti aiuta a restringere ulteriormente il campo. In questo modo i dati possono essere un po’ più concreti, sostanziosi: ora dobbiamo sfruttarli per indirizzare in un unico canale i tuoi sforzi di marketing. Tutto dipende dal tipo di prodotto o servizio: lo conosci bene? Sai cosa può offrire ai tuoi futuri clienti? Queste ultime domande sono particolarmente importanti, ma ce ne sarebbero ancora tante altre! Il mio consiglio è di partire da qui e provare a fare targeting con quello che riesci a scoprire. Partire ponendosi le giuste domande e iniziando a riflettere su questo aiuta molto.
La targetizzazione “in autonomia” non richiede soltanto molto tempo, ma può risultare anche costosa e, purtroppo, inconcludente. Impostare una targetizzazione corretta sembra semplice. In realtà, si tratta di un’attività che richiede tempo, energie e continue revisioni per poter portare i suoi frutti. Un piccolo errore all’interno della tua targetizzazione può compromettere l’esito dell’intera campagna e farti spendere soldi inutilmente. Vuoi scoprire gli errori da evitare per ottenere la targetizzazione perfetta? Continua a leggere: ti aiuteremo ad individuare gli sbagli più comuni.
Come avrai capito, individuare il tuo segmento di pubblico è di vitale importanza per il successo della tua campagna. Indipendentemente dall’obiettivo finale dei tuoi annunci (portare traffico sul sito, ricevere telefonate, raccogliere iscrizioni per un corso), la segmentazione è l’attività dalla quale si diramano tutte le altre impostazioni della campagna. A prescindere da questo, per comprendere cosa piaccia veramente al tuo pubblico potresti chiederti: “Che lavoro fa la mia buyer persona?” “Qual è il problema che posso risolvere per lei con il mio prodotto?” “Quali possono essere i suoi interessi connessi con il mio prodotto o servizio?” “In quale settore si colloca il mio prodotto o servizio?” Fra gli interessi puoi includere, ovviamente, gli stessi prodotti o servizi che vuoi promuovere. (Esempio di targetizzazione con Google ADS).
Targetizzazione: ecco gli errori che devi assolutamente evitare
Alla luce di questo, quali sono gli errori da evitare per ottenere il meglio dalla tua campagna? Non avere un’analisi di mercato preliminare L’analisi di mercato è necessaria non solo per definire gli obiettivi del tuo business e le tue prospettive di vendita, ma anche per strutturare una buona strategia di advertising. Le informazioni personali e dettagliate riguardanti il tuo pubblico ti aiuteranno a capire, prima di tutto, dove direzionare i tuoi annunci. La scelta del territorio non è scontata e può aiutarti sia a fidelizzare i tuoi clienti attuali sia a scoprirne di nuovi. Inoltre, l’analisi di mercato ti aiuterà ad avere aspettative raggiungibili sulla tua attività di advertising. In poche parole: investi dove sai già esserci un mercato e un pubblico pronto ad accoglierti. Non rivolgersi a una nicchia Impostare una segmentazione eccessivamente generosa può determinare un vero autogol per la tua campagna. Non farti ingannare dal numero alto dei click: se sono provenienti da persone non realmente interessate al tuo servizio, avrai speso il tuo budget inutilmente e non avrai ottenuto conversioni concrete. Non differenziare gli annunci Annunci troppo generici possono portare al fallimento di una campagna. Se il tuo pubblico risulta essere abbastanza ampio, a maggior ragione avrai bisogno di differenziare i tuoi annunci per rivolgerti direttamente a precisi segmenti del tuo audience. Investi una parte del tuo budget nella produzione di grafiche e copy diversificati. Le performance dei singoli annunci ti aiuteranno a capire se hai intercettato il tuo acquirente ideale. Per questo, potresti aver bisogno di un partner che possa supportare il tuo business. Contattaci: saremo felici di conoscerti!
Il target (in italiano pubblico obiettivo) è il gruppo di persone a cui rivolgi un prodotto, un messaggio o una campagna. Cosa gli serve → il bisogno o il problema che li rende interessati a ciò che offri. Il metodo più affidabile parte dai clienti migliori già acquisiti: quelli che comprano di più, restano più a lungo, costano meno da servire. Le loro caratteristiche comuni disegnano il target da cercare. Il target serve a delimitare il campo (e a impostare le campagne: le piattaforme pubblicitarie ragionano per segmenti). La persona serve a scrivere messaggi che suonano veri. Il target "tutti". Se il tuo pubblico è chiunque, il tuo messaggio non parla a nessuno. Il target aspirazionale. Descrivere i clienti che vorresti invece di quelli che ti scelgono davvero. Solo demografia. Età e provincia dicono poco: due coetanei della stessa città possono avere bisogni opposti. Target scolpito nella pietra. Un solo target per tutto. Definito il target, tutto si allinea: la value proposition parla ai suoi bisogni, i canali sono quelli che frequenta, le campagne lo raggiungono con criteri precisi invece che a pioggia. È anche il modo più rapido per ridurre i costi di acquisizione: un pubblico giusto con un messaggio giusto converte di più a parità di spesa. Il target (o target audience, pubblico obiettivo) è il gruppo di persone a cui un'azienda rivolge prodotti, messaggi e campagne. Si definisce con criteri demografici (età, area, professione), comportamentali (abitudini, canali usati) e di bisogno (quale problema hanno). Il target è un segmento: un insieme definito da criteri (responsabili acquisti di PMI manifatturiere del Nord Italia). La buyer persona è il ritratto di una persona tipo dentro quel segmento, con nome, obiettivi, frustrazioni e modo di decidere. Partendo dai clienti migliori che hai già: chi compra di più, resta più a lungo e costa meno da servire. Le loro caratteristiche comuni (settore, dimensione, bisogno, comportamento) disegnano il target ideale. Chi parte da zero lavora per ipotesi da verificare in fretta con campagne test e interviste. Questa operazione diventa molto utile per proporre il proprio prodotto o servizio alle persone potenzialmente interessate, onde evitare appunto quelle poco interessate.
La targetizzazione (dall’inglese to target = mirare, fissare un obiettivo) è un processo che consiste nell’individuazione e scelta della fascia dei potenziali acquirenti di un prodotto, o della clientela a cui un messaggio pubblicitario, può essere indirizzato. Prima di avviare una campagna pubblicitaria è necessario conoscere il tuo cliente o il pubblico di riferimento. La domanda che devi porti è: “Chi è il mio target?”. Ma se ancora non conosci bene il tuo pubblico di riferimento o target, allora devi chiederti: “Sono uomini o donne? Quale è la loro età? In che luogo si trovano? Che tipo di istruzione hanno e che tipo di lavoro svolgono? Quali sono i loro interessi? Luoghi: è possibile scegliere la posizione esatta del target, quindi: paese, stato, provincia, città, distretto, CAP o codice postale.